Умение вести переговоры — важное профессиональное качество предпринимателя, политика, топ-менеджера. Этому специально учатся, годами отрабатывают нужные навыки, перенимают опыт у истинных мастеров своего дела. Талантливый переговорщик — настоящий клад для любой компании или организации.
Но деловая беседа и переговоры — это не гимнастика для ума и не тренировка ораторских качеств, а сложный коммуникативный процесс, цель которого принять совместное решение. Поэтому любому переговорщику следует помнить о том, что в этой непростой работе важен не только процесс, но и конечный результат.
В переговорном процессе значимую роль играют умение, опыт и особенности личности участников диалога, а также их психологические и профессиональные качества. Главные среди них:
-коммуникативные способности: умение найти контакт с партнером, понимание его позиции, мастерство ведения плодотворного диалога, терпеливость;
-волевые качества: настойчивость, самообладание, решительность, и порой умение идти на риск, а также те, которые можно оценить по шкале «жесткость-мягкость», «гибкость-твердость;- компетентность: хорошая эрудиция, грамотность, высокий профессионализм;
- нравственные качества: честность, добропорядочность, моральная чистоплотность.
Специалисты по деловым коммуникациям выделяют несколько характерных ошибочных приемов в стратегиях российских переговорщиков, которые следует учесть и стараться не повторять.
Ошибка первая. Чрезмерное увлечение тактикой «жестких переговоров»
Начитавшись специальной литературы или пройдя тренинг по ведению так называемых «эффективных» или «высокорезультативных переговоров» некоторые российские переговорщики сходу переходят к стратегии «жестких переговоров», главный принцип которых — использование запрещенных приемов: оскорбления, блеф, давление на собеседника, угрозы. Все это делается не от великого ума и не от высокого профессионализма переговорщика, а, наоборот, лишь подчеркивает его слабость, неуверенность в своих силах. Неспособность справиться со своей эмоциональностью ведет к снижению эффективности диалога. Таким поведением не только не добиться нужного результата, но и вообще можно на корню загубить все дело и потерять партнера.
Решение. Помните, что переговоры — это, прежде всего, процесс достижения соглашения. Поэтому сразу настройтесь на взаимовыгодный компромисс. Он не сделает вас слабым в глазах собеседника, а лишь придаст переговорной тактике гибкости. С самого начала покажите партнерам, что вы уверены и в своей позиции, и готовы понять его сторону и, если надо, пойти на взаимные уступки. Предлагая какие-либо послабления, тут же подчеркните, каких встречных ходов вы ждете от своих визави.
Ошибка вторая. Рассчитывать на быстрый успех
Иногда, стремясь получить желаемый результат быстро и любым способом, одна из сторон пытается за один тур переговоров решить сразу весь спектр обсуждаемых вопросов, применяя так называемую тактику пакетных соглашений. При заключении «комплексных сделок» привлекательные и малопривлекательные предложения увязываются в один «пакет». Но далеко не всегда пакетные соглашения самые эффективные. Тут на память приходят так называемые «подарочные наборы» в магазинах советского периода, когда в корзину к дефицитному товару докладывали залежалый или неходовой продукт, который чаще всего потом приходилось выбрасывать.
Желание поскорее заключить контракт приводит также к практике применять стандартные формулировки в текстах договоров. Как бы в последствии они не обернулись западней: другая сторона запросто может истолковать их в свою пользу. Окажет плохую службу и недостаточная правовая проработка документа.
Решение. Помните русскую поговорку — делано наспех и сделано на смех. Держите ухо востро, чтобы оппоненты не «протащили» в пакетной сделке весьма обременительные для вас условия. Всегда тщательно проверяйте текст договора — все формулировки должны быть конкретными, точными, ясными, юридически грамотными, чтобы в будущем не могло возникнуть кривотолков.
Ошибка третья. Оглядываться на начальство
Главная роль лидеров у российских делегаций в переговорах уже стала притчей во языцех среди иностранцев. У наших переговорщиков на встречах чаще всего есть одно мнение — мнение их руководителя. Поэтому зарубежные партнеры давно поняли, что все вопросы надо адресовать к первому лицу. Зачем тогда в делегацию включается целая рота экспертов, которые в принципе не в состоянии принимать решения, им не понятно. Если глава компании на встрече не присутствует, подписание контракта задерживается — «до согласования с руководством». Некоторые переговорщики даже используют этот момент как специальную тактику для затягивания процесса переговоров, когда им это выгодно.
Решение. Проводить предварительные встречи с реальными разработчиками и исполнителями договора, лучше даже в неофициальной обстановке. А если нет такой возможности, то заранее, по телефону или с помощью электронной переписки, тщательно рассмотреть и обговорить все нюансы, заручиться поддержкой и согласием первого лица компании, и лишь потом проводить официальный раунд переговоров, уже в присутствии руководителя. Зная такую особенность стиля руководства в компании-партнере, самим заранее спрашивать оппонентов: «Если мы с вами придем к одному из возможных решений, вы вправе будете его принять? Или должны согласовывать?»
Ошибка четвертая. Использовать противоборствующую, полемическую модель переговоров
Наблюдения поведения во время переговоров за молодыми российскими дипломатами, проходившими стажировку в одном из колледжей Бельгии, показали, что излюбленный российский стиль ведения переговоров — конкурентный. Многие начинающие переговорщики много надежд возлагают на агрессивную, состязательную тактику ведения переговоров, бывают слишком напористы, активно отстаивая свои интересы. Русские предпочитают занять сильное положение в начале переговоров, сразу выдвигая жесткие требования. Вопреки распространенному мнению, такая тактика вовсе не является гарантией успеха, а лишь ведет к провалу переговоров или к зарождению недоверия и недопонимания.
Кроме того, россияне нередко ведут себя эмоционально и большое значение придают личным качествам оппонентов, прислушиваются к своим ощущениям по принципу «нравится — не нравится», называя это чутьем или шестым чувством.
Решение. Интуиция, конечно, важна, но она не должна главенствовать за столом переговоров. Укреплять уверенность в себе нужно за счет объективного понимания своих преимуществ и недостатков второй стороны. Проверить сомнения всегда можно, задав партнерам вопросы. Это снимет информационную неопределенность и укрепит доверие.
Ошибка пятая. Игнорирование социокультурных традиций других народов
Следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Излюбленная тактика российских переговорщиков — говорить «в лоб»: высказываться прямо, без обиняков, резкими формулировками, без двойного смысла и переносного значения слов, использовать глаголы в повелительном наклонении, побуждая собеседника принять решение и начать действовать. Для нас это нормально. Но надо помнить, что этот стиль приемлем только для переговоров с европейцами, американцами, израильтянами, склонными выражаться так же открыто, без излишних красот и заискиваний. С ними у русских переговоры проходят успешно. И те, и другие высказываются прямодушно и не скрывают отношения к другим людям.
Но при встрече с партнерами, которые не столь искренне выражают свои намерения, могут быть проблемы. Например, в Японии, а из европейских стран в Бельгии, практикуется косвенная коммуникация, когда люди говорят витиевато и завуалированно о своих желаниях и стремлениях. Прямая же форма коммуникации представителями этих стран считается невежливой, грубой, агрессивной, поэтому они могут ложно истолковать поведение российских переговорщиков.
Решение. Изучать социокультурную среду оппонента и учитывать ее при выборе модели проведения переговоров, особенно международных, адаптировать переговорный стиль под коммуникационную культуру иностранных представителей. Или придерживаться ровного, сдержанного стиля, не перегибая палку ни в одну, ни в другую сторону.
Ошибка шестая. Бояться быть мягким
Вести игру по принципу «победитель получает все», выказывая свои немереные амбиции, не всегда приемлема, т. к. способна свести на нет партнерские отношения и испортить ваше реноме. Более эффективна модель такой переговорной игры: «быть мягким снаружи, но твердым внутри», когда внешняя мягкость и дружелюбие к собеседникам сочетаются с твердостью и настойчивостью в деловых отношениях.
Решение. Понаблюдайте за работой опытного переговорщика. Он чаще всего окажется амбициозным человеком, но агрессия — не его стиль. Грамотный специалист понимает, что если будет вести себя враждебно, то осложнит жизнь оппоненту, и затем проблемы бумерангом прилетят к нему. У бывалых переговорщиков стиль общения всегда дружелюбный, направленный на сотрудничество.
Наступательный грубый стиль ведения переговоров особенно неприемлем с представителями азиатских стран. Для восточного человека желание «сохранить лицо» намного важнее прибыли. И это нельзя не учитывать, выбирая модель переговорной игры.
Таким образом, мы видим, что переговоры — это увлекательное занятие, интеллектуальная игра, сродни шахматам. В ней может быть много разных комбинаций и ходов. От того, какой из них вы выберите, зависит исход сделки, ваш имидж и успех в карьере.
Но деловая беседа и переговоры — это не гимнастика для ума и не тренировка ораторских качеств, а сложный коммуникативный процесс, цель которого принять совместное решение. Поэтому любому переговорщику следует помнить о том, что в этой непростой работе важен не только процесс, но и конечный результат.
В переговорном процессе значимую роль играют умение, опыт и особенности личности участников диалога, а также их психологические и профессиональные качества. Главные среди них:
-коммуникативные способности: умение найти контакт с партнером, понимание его позиции, мастерство ведения плодотворного диалога, терпеливость;
-волевые качества: настойчивость, самообладание, решительность, и порой умение идти на риск, а также те, которые можно оценить по шкале «жесткость-мягкость», «гибкость-твердость;- компетентность: хорошая эрудиция, грамотность, высокий профессионализм;
- нравственные качества: честность, добропорядочность, моральная чистоплотность.
Специалисты по деловым коммуникациям выделяют несколько характерных ошибочных приемов в стратегиях российских переговорщиков, которые следует учесть и стараться не повторять.
Ошибка первая. Чрезмерное увлечение тактикой «жестких переговоров»
Начитавшись специальной литературы или пройдя тренинг по ведению так называемых «эффективных» или «высокорезультативных переговоров» некоторые российские переговорщики сходу переходят к стратегии «жестких переговоров», главный принцип которых — использование запрещенных приемов: оскорбления, блеф, давление на собеседника, угрозы. Все это делается не от великого ума и не от высокого профессионализма переговорщика, а, наоборот, лишь подчеркивает его слабость, неуверенность в своих силах. Неспособность справиться со своей эмоциональностью ведет к снижению эффективности диалога. Таким поведением не только не добиться нужного результата, но и вообще можно на корню загубить все дело и потерять партнера.
Решение. Помните, что переговоры — это, прежде всего, процесс достижения соглашения. Поэтому сразу настройтесь на взаимовыгодный компромисс. Он не сделает вас слабым в глазах собеседника, а лишь придаст переговорной тактике гибкости. С самого начала покажите партнерам, что вы уверены и в своей позиции, и готовы понять его сторону и, если надо, пойти на взаимные уступки. Предлагая какие-либо послабления, тут же подчеркните, каких встречных ходов вы ждете от своих визави.
Ошибка вторая. Рассчитывать на быстрый успех
Иногда, стремясь получить желаемый результат быстро и любым способом, одна из сторон пытается за один тур переговоров решить сразу весь спектр обсуждаемых вопросов, применяя так называемую тактику пакетных соглашений. При заключении «комплексных сделок» привлекательные и малопривлекательные предложения увязываются в один «пакет». Но далеко не всегда пакетные соглашения самые эффективные. Тут на память приходят так называемые «подарочные наборы» в магазинах советского периода, когда в корзину к дефицитному товару докладывали залежалый или неходовой продукт, который чаще всего потом приходилось выбрасывать.
Желание поскорее заключить контракт приводит также к практике применять стандартные формулировки в текстах договоров. Как бы в последствии они не обернулись западней: другая сторона запросто может истолковать их в свою пользу. Окажет плохую службу и недостаточная правовая проработка документа.
Решение. Помните русскую поговорку — делано наспех и сделано на смех. Держите ухо востро, чтобы оппоненты не «протащили» в пакетной сделке весьма обременительные для вас условия. Всегда тщательно проверяйте текст договора — все формулировки должны быть конкретными, точными, ясными, юридически грамотными, чтобы в будущем не могло возникнуть кривотолков.
Ошибка третья. Оглядываться на начальство
Главная роль лидеров у российских делегаций в переговорах уже стала притчей во языцех среди иностранцев. У наших переговорщиков на встречах чаще всего есть одно мнение — мнение их руководителя. Поэтому зарубежные партнеры давно поняли, что все вопросы надо адресовать к первому лицу. Зачем тогда в делегацию включается целая рота экспертов, которые в принципе не в состоянии принимать решения, им не понятно. Если глава компании на встрече не присутствует, подписание контракта задерживается — «до согласования с руководством». Некоторые переговорщики даже используют этот момент как специальную тактику для затягивания процесса переговоров, когда им это выгодно.
Решение. Проводить предварительные встречи с реальными разработчиками и исполнителями договора, лучше даже в неофициальной обстановке. А если нет такой возможности, то заранее, по телефону или с помощью электронной переписки, тщательно рассмотреть и обговорить все нюансы, заручиться поддержкой и согласием первого лица компании, и лишь потом проводить официальный раунд переговоров, уже в присутствии руководителя. Зная такую особенность стиля руководства в компании-партнере, самим заранее спрашивать оппонентов: «Если мы с вами придем к одному из возможных решений, вы вправе будете его принять? Или должны согласовывать?»
Ошибка четвертая. Использовать противоборствующую, полемическую модель переговоров
Наблюдения поведения во время переговоров за молодыми российскими дипломатами, проходившими стажировку в одном из колледжей Бельгии, показали, что излюбленный российский стиль ведения переговоров — конкурентный. Многие начинающие переговорщики много надежд возлагают на агрессивную, состязательную тактику ведения переговоров, бывают слишком напористы, активно отстаивая свои интересы. Русские предпочитают занять сильное положение в начале переговоров, сразу выдвигая жесткие требования. Вопреки распространенному мнению, такая тактика вовсе не является гарантией успеха, а лишь ведет к провалу переговоров или к зарождению недоверия и недопонимания.
Кроме того, россияне нередко ведут себя эмоционально и большое значение придают личным качествам оппонентов, прислушиваются к своим ощущениям по принципу «нравится — не нравится», называя это чутьем или шестым чувством.
Решение. Интуиция, конечно, важна, но она не должна главенствовать за столом переговоров. Укреплять уверенность в себе нужно за счет объективного понимания своих преимуществ и недостатков второй стороны. Проверить сомнения всегда можно, задав партнерам вопросы. Это снимет информационную неопределенность и укрепит доверие.
Ошибка пятая. Игнорирование социокультурных традиций других народов
Следует принимать во внимание особенности социокультурных традиций. Излюбленная тактика российских переговорщиков — говорить «в лоб»: высказываться прямо, без обиняков, резкими формулировками, без двойного смысла и переносного значения слов, использовать глаголы в повелительном наклонении, побуждая собеседника принять решение и начать действовать. Для нас это нормально. Но надо помнить, что этот стиль приемлем только для переговоров с европейцами, американцами, израильтянами, склонными выражаться так же открыто, без излишних красот и заискиваний. С ними у русских переговоры проходят успешно. И те, и другие высказываются прямодушно и не скрывают отношения к другим людям.
Но при встрече с партнерами, которые не столь искренне выражают свои намерения, могут быть проблемы. Например, в Японии, а из европейских стран в Бельгии, практикуется косвенная коммуникация, когда люди говорят витиевато и завуалированно о своих желаниях и стремлениях. Прямая же форма коммуникации представителями этих стран считается невежливой, грубой, агрессивной, поэтому они могут ложно истолковать поведение российских переговорщиков.
Решение. Изучать социокультурную среду оппонента и учитывать ее при выборе модели проведения переговоров, особенно международных, адаптировать переговорный стиль под коммуникационную культуру иностранных представителей. Или придерживаться ровного, сдержанного стиля, не перегибая палку ни в одну, ни в другую сторону.
Ошибка шестая. Бояться быть мягким
Вести игру по принципу «победитель получает все», выказывая свои немереные амбиции, не всегда приемлема, т. к. способна свести на нет партнерские отношения и испортить ваше реноме. Более эффективна модель такой переговорной игры: «быть мягким снаружи, но твердым внутри», когда внешняя мягкость и дружелюбие к собеседникам сочетаются с твердостью и настойчивостью в деловых отношениях.
Решение. Понаблюдайте за работой опытного переговорщика. Он чаще всего окажется амбициозным человеком, но агрессия — не его стиль. Грамотный специалист понимает, что если будет вести себя враждебно, то осложнит жизнь оппоненту, и затем проблемы бумерангом прилетят к нему. У бывалых переговорщиков стиль общения всегда дружелюбный, направленный на сотрудничество.
Наступательный грубый стиль ведения переговоров особенно неприемлем с представителями азиатских стран. Для восточного человека желание «сохранить лицо» намного важнее прибыли. И это нельзя не учитывать, выбирая модель переговорной игры.
Таким образом, мы видим, что переговоры — это увлекательное занятие, интеллектуальная игра, сродни шахматам. В ней может быть много разных комбинаций и ходов. От того, какой из них вы выберите, зависит исход сделки, ваш имидж и успех в карьере.
О эксперте
Тренинги
Кейсы
Блог
Тренинги
Кейсы
Блог
КОНТАКТЫ
КОМПАНИЯ
О эксперте
Тренинги
Кейсы
Блог
Тренинги
Кейсы
Блог
КОНТАКТЫ
КОМПАНИЯ