Менеджеры не продают, низкий чек, низкая конверсия в продажу. Нет крупных клиентов
КЕЙС КОМПАНИИ "СИТИЛАЙТ"
I этап. Аудит
— Сделали фото рабочего дня
— Протестировали персонал по психотипам
— Прослушали и проанализировали звонки
— Оценили воронку и этапы продаж
— Посетили две встречи с клиентами
— Позвонили конкурентам по легенде и проанализировали их работу
— Позвонили клиентам провели опрос
Выводы:
— менеджерам не хватает аргументов
— не выясняют потребности клиента и не знают что с ними делать
— считают, что продукт и компания не отличаются от конкурентов
— не умеют работать по телефону (только в режиме информатора, не более 2-х вопросов)
— скрипты есть, но не работают
— люди обучаемы и хотят учиться
II этап. Опросили текущих и потенциальных клиентов
— Выяснили, что менеджеры не знают проблемы своих клиентов
— Менеджеры не знают, какую задачу они могут решить перед клиентами
Решение:
— Разработали систему аргументации, в зависимости от ниши
III этап. Настроили запись телефонных переговоров, прослушали и проанализировали их
— Выяснили, что у менеджеров отсутствует алгоритм разговора. Они не умеют презентовать услугу, обрабатывать возражения, выявлять потребности.
— Менеджеры не доводят сделку до конца
Решение:
— Создали скрипт входящих и исходящих, книгу продаж, подготовили аргументатор, собрали основные возражения, подготовили ответы на них
IV этап. Провели 12 встреч с клиентами совместно с менеджерами по продажам
— Выяснили, что у менеджеров отсутствуют рабочие материалы для клиента
— Менеджеры не имеют структуры переговоров, не понимают, с чего начать, не умеют презентовать услугу и убеждать клиентов
Решение:
— Подготовили маркетинг-кит, разработали КП, разработали структуру переговоров, составили список вопрос по выявлению и формированию потребностей клиента, обучили персонал отрабатывать возражения и убеждать. Разработали комплект презентационных материалов
V этап. Провели тренинг отдела продаж
— Провели семинар на 4 часа "Как покупают клиенты"
— Тренинг телефонных продаж с разработкой скрипта и с сопровождением по 3 часа ежедневно в течение недели
— Тренинг переговоров с разработкой сценария переговоров и сопровождением 3 недели по 4 часа в неделю
Что получили:
— Скрипты звонков - 8 типов, скрипт переговоров, книга продаж, корпоративная презентация, блок схема встречи, блок-схема звонков, критерии формы и оценки звонка, блоки работы с возражениями.
— Разработка формы отчетов РОП и менеджеров по продажам, внедрение воронки продаж
Результат через 3 месяца
Сотрудничество с администрацией г. Саратов: освещение квартала, центра, набережной, моста. Пенза: разработка концепта освещения города, в работу получено 260 зданий, включая Центральный Храм города
1.000.000.000 рублей в воронке продаж за 3 месяца
Разработан отдельный сегмент B2G
Средний цикл сделки уменьшен с 9 месяцев до 2 месяцев
Средний чек подняли с 900 рублей до 3.000.000 рублей
Конверсия по входящим обращениям 67% во встречи, 48% в договоры
01
02
03
04
05
Обсудим другие кейсы — оставьте заявку